Programa de Alta Gerencia en Ventas y Estrategias Comerciales

Dentro de la compleja situación de la economía moderna y la exigente dinámica de la competencia en los mercados, características de la realidad actual, la gerencia de ventas tiene un papel decisivo para el futuro de cualquier organización. Es su responsabilidad el logro de las metas propuestas, tanto en cantidad como en calidad. Esto exige de los ejecutivos de ventas un liderazgo efectivo, es decir, que posea las habilidades y destrezas necesarias, y que las pongan en práctica, para conducir a sus equipos hacia el logro de los resultados esperados. Deben ser confiables, contar con una idea clara de las potencialidades y futuro del país, del mercado, del sector y de su misma empresa, deben desplegar una acción en la que exista coherencia entre lo que dicen y lo que hacen y capaces de motivar a sus subordinados a desarrollar sus potencialidades, elevando el nivel de rendimiento de todos los integrantes de sus equipos de trabajo. Únicamente un tren ejecutivo de ventas que ejerza verdadero liderazgo, que tome las decisiones acertadas y las lleve a cabo, aplicando continuamente programas de mejoramiento, en el que se analice y perfeccione permanentemente el rumbo, implementado un adecuado seguimiento y control de todas las acciones de sus colaboradores para corregir oportunamente los desvío que pueda surgir, logrará mantener a sus equipos y a la empresa en la vía del crecimiento.

El Programa de Alta Gerencia en Ventas y Estrategias Comerciales. Es el espacio idóneo para adquirir y desarrollar, a través de un abordaje integral y exhaustivo, tanto las destrezas y habilidades como los conocimientos indispensables a la hora de asumir eficaz y eficientemente las responsabilidades y tareas propias de la gestión y supervisión de alto nivel de los procesos de comercialización y venta. Proveyendo a los participantes de los implementos conceptuales y prácticos para potenciar la productividad organizacional y para triunfar como profesionales en este demandante campo.

DIRIGIDO A: Ejecutivos de ventas y colaboradores que mantienen contacto con Clientes y busquen complementar significativamente sus técnicas para vender más.

Categoría:

Descripción

OBJETIVO: Fortalecer las competencias de liderazgo de los participantes, Dotar de las herramientas necesarias para convertirse en un vendedor integral. Propiciar tanto el desarrollo interno de la persona como en su habilidad para asumir un rol proactivo en la coordinación y supervisión del proceso de la venta.  Desarrollar la habilidad comunicativa con la finalidad de incrementar su capacidad de crear estructuras eficaces y equipos de trabajos perfectamente cohesionados y de alto desempeño, orientados al logro y con un gran sentido de compromiso y pertenencia, que los motive en la búsqueda de acciones específicas de mejora continua.

METODOLOGÍA: Está sustentado en un enfoque teórico-práctico que combina clases magistrales, con ejercicios y dinámicas de grupo en cada uno de los temas, que serán evaluados a través de actividades como: talleres, exámenes, debates, etc., diseñadas para contribuir a la fijación de los conocimientos impartidos y al desarrollo de las destrezas y habilidades deseadas.

PERFIL DEL EGRESADO: Tendrá una visión amplia y coherente de los factores que afectan el desempeño y productividad de los vendedores. Estará capacitado para abordar las problemáticas relacionadas con el vendedor como persona, su relación con el entorno y sus repercusiones sobre el proceso de la venta.  Manejará un amplio conjunto de herramientas relacionadas con la inteligencia de ventas, así como para el estudio de resultados y toma de decisiones.

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ORGANIZADORA: Cursos Gerenciales.com es una institución académica integrada por un equipo multidisciplinario de profesionales, especializado en el mercadeo directo de cursos, talleres, asesorías y consultorías, abocados coordinadamente a la tarea de optimizar y canalizar eficientemente los requerimientos de adiestramiento y capacitación de sus clientes. Desde el año 2005, viene desarrollando sus actividades a través de alianzas estratégicas con distintas entidades didácticas altamente reconocidas, haciendo posible brindar una amplia diversidad de cursos de capacitación; contribuyendo con el desarrollo y el adiestramiento del Recurso Humano de nuestro país.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO:

Inteligencias Múltiples

  • ¿Qué son las inteligencias múltiples y su aplicación en la venta?
  • Modelo de inteligencias múltiples.
  • Cerebro Neo-Cortical (Pensar, imaginar, influir).
  • Cerebro Límbico.
  • Traspasando el umbral del Cerebro Básico.

Motivación

  • El gran misterio y su comprensión.
  • Amar lo que haces.
  • Elige tu Actitud
  • Jugar con Responsabilidad
  • Alegrar el día.
  • Estar Presente.

Patrones de Lenguaje

  • Guiando los pensamientos del cliente.
  • Lograr acuerdos sin cambiar tu opinión.
  • Manejo de Conflictos
  • Uso de conectores
  • Colocando ideas en la mente del cliente.
  • Crear un estado mental para comprar.
  • Inducir emociones.
  • Abrir la mentalidad del cliente.
  • Influencia, sugerencia, ilusión, simplicidad.
  • Realizar preguntas y guiar respuestas.
  • Modelo de conversación 3 minutos.
  • Modelo de conversación 5 minutos.

Interpretación de lenguaje Corporal

  • Comprensión del Lenguaje Corporal.
  • Los territorios y las zonas.
  • Los gestos con las palmas.
  • Gestos con las manos y brazos.
  • Manos, brazos, piernas.
  • Otros gestos y actitudes frecuentes.
  • Los ojos son el reflejo del alma.
  • Posesión, imitación, inclinación, status.
  • Estructura de oficinas y Juegos de poder.

Neurociencia y Coaching

  • Neurociencia y Ventas Tradicionales.
  • El proceso de decisión.
  • Valor simbólico de lo que ofrecemos.
  • Estructura del discurso de venta.
  • Neurociencia de forma especializada en la venta.
  • La mente del vendedor.
  • Contratación y motivación de los equipos de venta.
  • La importancia de las preguntas para el proceso de autoevaluación.

El Vendedor en la empresa, su rol y participación.

  • Roles del vendedor en la empresa.
  • Análisis del Perfil del cliente
  • Impacto de los objetivos del vendedor en el negocio.

Ventas de Alto Impacto – 7 principios para lograr éxito en las ventas.

Ley del ensayo con vestuario: Practicar eleva su habilidad en ventas.

  • Preparación.
  • Presentación creíble.
  • Sistema de ventas SVAC
  • Aproximación, apuntar, acumular valor y concretar citas.
  • Entrevista, determinar principios y necesidades de más alto valor.
  • Solución, cubrir necesidades de más alto valor vinculados a la realización de principios.
  • La acción, proponer el negocio.
  • Manejo de Objeciones.
  • Aplicación al liderazgo en ventas.

Ley de la Diana: Si usted no apunta a los mejores prospectos es probable que haga negocios con cualquiera.

  • La psicología de una prospección rentable.
  • La carrera del vendedor inicia temprano.
  • Preparados: Asegurar su plan de negocio
  • Apuntar: Asegure sus fuentes de prospección, verifique su fuente.
  • Dispare: Diseñe su presentación, seguimiento, arregle su cita con una presentación sólida y agregue valor.
  • Camino al éxito.
  • Aplicación al liderazgo en ventas.

Ley de la balanza: Si desea más negocios debe tener menos clientes.

  • Balanza de las ventas.
  • Evalué su éxito como vendedor.
  • Enfoque de ventas.
  • Reducir para triunfar: Inventario honesto de clientes, evalué su efectividad del mes próximo, determine la cantidad de clientes que puede atender con efectividad, comience a invertir en sus clientes principales, cultive la paciencia.
  • Aplicación al liderazgo en ventas.

Ley del cortejo: Para que una relación sea buena por fuera, debe ser buena por dentro.

  • Cultivando relaciones esenciales.
  • Preguntas que apuntan al éxito.
  • Entrevista de alto impacto: Apertura de impacto, preguntas para descubrir valores, preguntas para conocer el valor simbólico.
  • Puerta de entrada a las ventas.
  • Aplicación al liderazgo en ventas.

Ley del gancho: Un cliente cautivado siempre está esperando por más.

  • Aproximación.
  • Solución.
  • Mitos de las ventas.
  • Lograr un impacto eficiente.
  • Ofrecer soluciones significativas.
  • El intermedio.
  • Aplicación al liderazgo en ventas.

Ley de la Incubación: Las relaciones más lucrativas maduran con el tiempo.

  • Relaciones con madurez.
  • Asegure una fracción justa del mercado.
  • Menor costo, mayor potencial.
  • Seguimiento constante como método de evaluación.
  • Crear lealtad en la clientela.
  • Mantener contacto con el cliente.
  • Aplicación al liderazgo en ventas.

Ley de la repetición: Mientras mejor es la presentación más fuerte es el aplauso.

  • Nuestro negocio son las personas.
  • Contrastes en el servicio.
  • Costo de un mal servicio.
  • El buen servicio garantiza las ventas.
  • Vender es vivir.
  • Aplicación al liderazgo en ventas.

CERTIFICADO AVALADO POR LA UCV

DURACIÓN:  Cincuenta y dos (52) horas completas 30 minutos o setenta (70) horas académicas; doce (12) días.

DÍAS:

HORARIO: 8:30 AM a 12:30 PM

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